預判(pan)價格的邏輯失靈(ling)了
還(huan)有不到一個月，國六a車型的(de)大潮將徹底退出歷史舞臺。這(zhe)個讓4S店頭疼的(de)消息(xi)，卻(que)正在成為二(er)手車商(shang)們(men)試圖抓住的(de)一線商(shang)機。
據全國(guo)工商(shang)聯汽(qi)車(che)(che)經(jing)(jing)銷商(shang)商(shang)會數(shu)(shu)據，部分經(jing)(jing)銷商(shang)仍然有(you)相當數(shu)(shu)量的國(guo)六a車(che)(che)型庫存(cun)，有(you)的甚至占現(xian)有(you)庫存(cun)的三(san)分之一左(zuo)右。為了(le)清庫存(cun)，經(jing)(jing)銷商(shang)會將難以出售(shou)的國(guo)六a車(che)(che)型提前上牌，以“包(bao)牌包(bao)稅準(zhun)(zhun)新車(che)(che)”（下稱“準(zhun)(zhun)新車(che)(che)”）的形式出售(shou)給二(er)手車(che)(che)商(shang)。
這為近年來處境日益艱難(nan)的(de)二手(shou)車商(shang)們，帶來了難(nan)得的(de)新機(ji)遇。
二(er)手車(che)商通常能夠以較(jiao)快的(de)速度將準新(xin)(xin)車(che)賣出(chu)，以獲得差額利潤。在這個過程中(zhong)，吸引車(che)商的(de)不僅僅是差價，還有準新(xin)(xin)車(che)易于出(chu)售帶來的(de)高(gao)周轉(zhuan)率。
但這(zhe)門生(sheng)意(yi)并(bing)非全無風險。新車價格的波動將直接影響準新車的盈利能力，但接下來新車價格的走(zou)勢，誰也不敢打包票。這(zhe)意(yi)味著，二手車商以往預判價格的邏輯(ji)正在失靈。
有人(ren)對此敬謝不(bu)敏，有人(ren)密切(qie)關注(zhu)但(dan)暫時按兵(bing)不(bu)動(dong)，還(huan)有人(ren)小(xiao)心翼(yi)翼(yi)地(di)試圖找到平衡(heng)點。他們賺到錢了(le)嗎？
黑白名單
“現在庫存體量達到50輛車(che)的(de)同行，都在找準新車(che)。”在遼寧省朝陽市(shi)做了12年二(er)手(shou)車(che)生(sheng)意的(de)錢誠（化(hua)名）介紹(shao)，這(zhe)已是(shi)當地(di)市(shi)場的(de)普遍情況。
錢誠現在的(de)庫存是200輛，為應對市場(chang)變化，他也(ye)正在加緊(jin)準備自己的(de)“尋車方案(an)”。異(yi)地車源(yuan)是核心，他根據以往的(de)經(jing)驗，列了一份異(yi)地車源(yuan)的(de)“黑白(bai)名單”。
在這份(fen)名(ming)單(dan)(dan)中，“黑名(ming)單(dan)(dan)”的(de)代表之一是(shi)南京的(de)日系車經(jing)銷商：南京的(de)日系準新車售價(jia)較高，二手車商不容(rong)(rong)易(yi)賺差價(jia)。武漢的(de)東(dong)風(feng)經(jing)銷商則是(shi)白名(ming)單(dan)(dan)中的(de)重點，因為武漢是(shi)東(dong)風(feng)的(de)大本(ben)營(ying)，經(jing)銷商較多(duo)(duo)且競(jing)爭(zheng)激(ji)烈，容(rong)(rong)易(yi)低價(jia)收購(gou)準新車，賺的(de)自然就多(duo)(duo)。
鎖定目標后(hou)，錢(qian)誠開(kai)始一(yi)家(jia)一(yi)家(jia)地(di)給白名單中的經銷商打電話，詢問(wen)價格區(qu)間和車型亮點。
收異(yi)地車源還(huan)得考慮運輸成(cheng)(cheng)本(ben)。“從(cong)南方拿車的話，運到東北要10到15天(tian)”，計(ji)算加上運輸成(cheng)(cheng)本(ben)后能否盈利(li)，是他做(zuo)出進貨決(jue)策前的最后一個環節(jie)。
一位二手(shou)車(che)商介紹，他(ta)從(cong)今年(nian)4月(yue)初便開始尋(xun)找準新(xin)車(che)，眼下，這項工(gong)作占了(le)他(ta)全部工(gong)作時間的三(san)分之一。
在這場(chang)交易中(zhong)，4S店也有自己的帳要算(suan)。
一(yi)位(wei)車(che)(che)企銷售部門的管理層介紹，4S店更(geng)傾向于趕在(zai)7月1日前把(ba)國六(liu)a庫存車(che)(che)降價(jia)賣(mai)給個人客戶，只有這個價(jia)格明顯低于二手車(che)(che)商的出價(jia)時，才(cai)會考慮把(ba)庫存車(che)(che)當作準新(xin)車(che)(che)賣(mai)給二手車(che)(che)商。因(yin)此，4S店賣(mai)給二手車(che)(che)商的，通常都是在(zai)當地滯銷的車(che)(che)型。
某二手車行運營負責(ze)人(ren)劉義（化名）表示，4S店還會(hui)將待出售的車型發布到朋友(you)圈或(huo)掛到拍賣網站上，“能賣10萬(wan)的車掛11萬(wan)”，如果賣不動，才(cai)會(hui)將價格逐步調低。
即(ji)使達成交(jiao)易，二(er)手(shou)車(che)商能從準新(xin)車(che)上(shang)獲得的(de)利潤也算不上(shang)豐厚(hou)，“從4S店拿的(de)一手(shou)車(che)源，30萬(wan)元的(de)車(che)，1萬(wan)元的(de)利潤空(kong)間(jian)也很難保(bao)證。”劉義介紹。
擁抱變化
2019年排放(fang)標準由國五升級到(dao)國六a時，錢(qian)誠的二手車生意并沒(mei)有(you)受到(dao)太(tai)大影響，客(ke)戶也(ye)只有(you)約三成的人知道(dao)國六a。但今年5月后(hou)，知道(dao)國六b的客(ke)戶至少有(you)八(ba)成。
在他(ta)看來(lai)，短視頻和(he)直(zhi)播平臺的(de)普(pu)及加速了國六b排放標準的(de)傳播，“一打開抖音(yin)和(he)快手，給我推的(de)很(hen)多是(shi)有(you)關(guan)國六b的(de)內容”。
讓他苦惱的是，不少潛在客戶(hu)在看過這些內容后，都成了“等等黨(dang)”，開始持幣觀(guan)望。5月(yue)之前，錢誠每個月(yue)能賣出大(da)約100輛二手(shou)車，但5月(yue)的銷量只有以(yi)往(wang)的一(yi)半，“客戶(hu)可能說不清國六(liu)b是什么(me)，但都覺得(de)，它來了二手(shou)車就會降(jiang)價”。
他們(men)的觀(guan)望(wang)不無道(dao)理：如(ru)果(guo)準新車涌入了二(er)(er)手車市場，的確會擠壓長車齡二(er)(er)手車的價格。
與其承(cheng)受沖擊，不如擁抱變(bian)化(hua)。錢(qian)誠由(you)此萌生(sheng)了(le)收(shou)購(gou)準新車的想法，并很快付(fu)諸行(xing)動。
與車(che)齡較長的二手車(che)相比，準新車(che)不存在有過(guo)幾任(ren)車(che)主、是否發生過(guo)事故、行駛里程數等(deng)與價格密切相關的問題，能夠以(yi)更快的速度售出。
對二手車(che)商而言，周轉(zhuan)(zhuan)率與盈利(li)能力息息相關：周轉(zhuan)(zhuan)率越高(gao)，則回(hui)籠資金越快、庫存成(cheng)本越低、盈利(li)越多(duo)。“二手車(che)就是一門經營(ying)周轉(zhuan)(zhuan)率的生(sheng)意(yi)。”一位(wei)從業者表示。
錢誠從南(nan)方收購來的準新車(che)在到達他(ta)的車(che)行后，通常(chang)5~10天便能售(shou)(shou)出，而從當(dang)地(di)收購的二手車(che)需要15天。準新車(che)的售(shou)(shou)后保養都是(shi)由當(dang)地(di)4S店(dian)負(fu)責，也減少了他(ta)的售(shou)(shou)后服務成本。
不過，收購準新(xin)車(che)(che)對(dui)二(er)(er)手車(che)(che)商的體量有一(yi)定要求。一(yi)家(jia)位于五線城(cheng)市、庫存長(chang)期在七八輛左(zuo)右的二(er)(er)手車(che)(che)商表示，他不關注準新(xin)車(che)(che)，因(yin)為每次只要一(yi)二(er)(er)輛的話，達(da)不到4S店的起(qi)送標準。
經驗失靈
面對(dui)準新車(che)這(zhe)塊蛋糕，有(you)20年(nian)二手車(che)從業(ye)經歷的于均并沒有(you)出(chu)手的意(yi)愿。
他認為，現在并非(fei)出手的最佳(jia)時機，因為第一批車(che)的價(jia)格通常比(bi)較高。況且，現在收購(gou)準(zhun)新(xin)車(che)并非(fei)全(quan)無風險(xian)，因為新(xin)車(che)的價(jia)格并不穩定。
新(xin)(xin)車價(jia)格的波動(dong)將直接(jie)影(ying)響準(zhun)新(xin)(xin)車的盈利能(neng)力。“新(xin)(xin)車價(jia)格堅挺的話，準(zhun)新(xin)(xin)車還有(you)點盈利空間；一旦新(xin)(xin)車降價(jia)，準(zhun)新(xin)(xin)車就可能(neng)面臨虧(kui)損。”于均介(jie)紹(shao)。
3月，東(dong)風系的大幅度降價(jia)點燃了燃油車(che)(che)價(jia)格(ge)戰。中(zhong)國(guo)汽(qi)車(che)(che)流(liu)通協(xie)會(hui)信息部副(fu)主任陸廣(guang)智曾表示：“今(jin)年3月新車(che)(che)大幅降價(jia)，對二手(shou)車(che)(che)產生(sheng)比較大的影響，部分車(che)(che)型(xing)甚至(zhi)出(chu)現(xian)了新車(che)(che)價(jia)格(ge)低于二手(shou)車(che)(che)收購價(jia)（的現(xian)象），導(dao)致很多二手(shou)車(che)(che)經銷商出(chu)現(xian)比較嚴重(zhong)的虧損。”
于均打(da)算按兵不(bu)動，繼續觀察(cha)新(xin)車的價格走勢(shi)，如果(guo)仍有很大的下行風險，就不(bu)打(da)算購進準(zhun)新(xin)車了，“這只是(shi)我們的補(bu)充業務”。
與于均同年投身二手(shou)(shou)車(che)行業、現(xian)已轉型(xing)為二手(shou)(shou)車(che)商培(pei)訓講師的王萌認為，新(xin)車(che)市場(chang)價(jia)格趨(qu)勢已經難以(yi)預(yu)測(ce)，今年的降(jiang)價(jia)潮沒有(you)固定規律，二手(shou)(shou)車(che)商以(yi)往預(yu)判價(jia)格的邏輯正在(zai)失靈。
“Model 3降價(jia)會影(ying)響(xiang)奔(ben)馳C級準(zhun)新(xin)車的銷售，但誰能確(que)定特斯拉(la)未(wei)來降不降價(jia)？”
此外，得到半年(nian)銷(xiao)售寬(kuan)限期的(de)“國六(liu)b非(fei)RDE車(che)型”，也會壓低(di)準新(xin)車(che)的(de)價格(ge)，“這批(pi)車(che)誰知道廠家(jia)會打幾(ji)折(zhe)甩貨”，王(wang)萌介紹。
錢(qian)誠(cheng)也清(qing)楚(chu)其中的(de)風險。他試圖(tu)計算出(chu)一個進貨數量的(de)安全(quan)區間，以防造成(cheng)滯銷和(he)虧(kui)損(sun)，“新車和(he)準新車的(de)走勢(shi)都很(hen)難看清(qing)，要拿多少(shao)車還得評估”。
